從“消費(fèi)者洞察”談起——澳貝玩具創(chuàng)作手記

?很多年以前當(dāng)我第一次聽(tīng)到“消費(fèi)者洞察”這個(gè)詞匯的時(shí)候,心中并未在意,因?yàn)樗?tīng)起來(lái)太淺顯了。而隨著在廣告圈泡的時(shí)間越久,卻愈發(fā)的體會(huì)到這個(gè)詞語(yǔ)的偉大,因?yàn)檫@是真正具有實(shí)效力的創(chuàng)作法則。

很難從字面上解釋“洞察”的含義,甚至很多人可能會(huì)說(shuō):不就是了解消費(fèi)者嗎?說(shuō)是,也是;說(shuō)不是,也不是。

如果要真正理解這一技巧,首先要回到一個(gè)更為根源的理論上,這便是李?yuàn)W貝納說(shuō)的“發(fā)掘產(chǎn)品與生俱來(lái)的戲劇性”。這是一個(gè)非常質(zhì)樸的論述,這種質(zhì)樸性在某種程度上其實(shí)與多數(shù)廣告人喜歡的天馬行空相抵觸,它倡導(dǎo)創(chuàng)作者要更深入的理解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的感受,并堅(jiān)信:愈是源于生活,愈是力量強(qiáng)大。

看到這里估計(jì)多數(shù)讀者已忍不住要點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)上方的那個(gè)關(guān)閉鍵了,很抱歉,單純的理論確實(shí)有些枯燥,所以我們還是從案例開(kāi)始說(shuō)起。

2015年初夏,改變廣告創(chuàng)作部承接了一個(gè)項(xiàng)目:澳貝。或許對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)這個(gè)名字比較陌生,但事實(shí)上在8090后的新生寶媽中,它可謂是大名鼎鼎,與匯樂(lè)等品牌位列中國(guó)嬰幼兒早教玩具第一陣營(yíng)。

本次項(xiàng)目包含了5個(gè)case,有澳貝搖椅、安撫人魚(yú)還有品牌形象片等,在本篇中我們重點(diǎn)分享前兩個(gè)case的創(chuàng)作心路,剖析改變廣告創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)是如何運(yùn)用消費(fèi)者洞察這一創(chuàng)作技巧的。

澳貝是一個(gè)非常理性的客戶,這可能源于她們長(zhǎng)年的電商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)于受眾需求及產(chǎn)品策略有相當(dāng)清晰的界定,例如,澳貝搖椅的訴求是“解放媽媽雙手”,安撫人魚(yú)是“寶寶的哄睡神器”。

創(chuàng)作一開(kāi)始,改變廣告就變成了兒童房——我們將這些產(chǎn)品都買了回來(lái),就擺在會(huì)議室,五顏六色,各種音樂(lè)此起彼伏,一會(huì)兒是“睡吧,睡吧,我親愛(ài)的寶貝”,一會(huì)兒是“拔蘿卜,哎呀哎呀拔拔蘿卜”,每位創(chuàng)意成員都天天摸它,看它。

澳貝搖椅是一款很特別的產(chǎn)品,它復(fù)合了多種功能:可以玩,可以睡,可以坐,還可以當(dāng)喂食餐椅,可謂是“全程陪伴寶寶吃睡玩”。在最初的時(shí)候,我們的注意力都落在這種“多功能”上,這也不怪,畢竟這是我們的第一印象:看上去,它確實(shí)是個(gè)什么都能來(lái)的“全能王”嘛!

在這一思路下,我們創(chuàng)作了《全程陪伴篇》,重點(diǎn)表現(xiàn)它的多功能性。但創(chuàng)意出來(lái)之后,我們又總覺(jué)得好象少了些什么,缺在哪兒又說(shuō)不上。于是我們放下創(chuàng)意,重新回到原點(diǎn),創(chuàng)作會(huì)上,我們提了一個(gè)最原始的問(wèn)題問(wèn)自己:“究竟新媽媽們?yōu)槭裁促I這款產(chǎn)品?”僅僅因?yàn)樗懈鞣N功能嗎?論可玩性,不如直接買玩具;論喂食,不如直接買餐椅,論躺睡,它本身就是一把椅子。

看來(lái),還是消費(fèi)者洞察做得不夠。

我們又展開(kāi)了熱烈的討論。首先,從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),這件產(chǎn)品是一把椅子,這是它的屬性,雖然它有很多功能,但它畢竟還是一把椅子,脫離了這個(gè)屬性為它做任何創(chuàng)意可能都是偏頗的。

而椅子對(duì)于寶寶于說(shuō),首先便是一個(gè)安置作用——如果沒(méi)有這把椅子,媽媽們就得抱著寶寶!

我們由此想到了新媽媽的種種辛苦(只有做過(guò)家長(zhǎng)的朋友才會(huì)深有感觸):寶寶哭了要哄,餓了要喂,平時(shí)要抱著玩,可以說(shuō)是整天不離手——在此借用我家夫人整天念?的一句話:“我的手都快斷了”。這時(shí)我們忽然真正明白了客戶為什么將產(chǎn)品訴求寫(xiě)成“解放媽媽雙手”,產(chǎn)品的多功能復(fù)合不僅是讓寶寶有個(gè)起居小天地,更是母子生活的一種便利化方式。

在這一思路下,我們很快創(chuàng)作了一支新的tvc創(chuàng)意《解放媽媽雙手》。

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創(chuàng)意呈現(xiàn)了媽媽一系列辛苦畫(huà)面:客廳里,媽媽抱著寶寶不停的哄著;餐桌邊,媽媽抱著寶寶耐心的喂飯;做家務(wù)了,寶寶也不能離手……最后她往床上一躺,一臉疲憊的說(shuō)“整天抱著寶寶,手都快斷了!”這時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品,生動(dòng)的演繹產(chǎn)品功能:可以做游戲搖椅,可以當(dāng)睡椅,喂飯了可以變成餐椅,媽媽再也不用整天抱著寶寶了!

整個(gè)創(chuàng)意每一個(gè)鏡頭都來(lái)源于生活,形象的刻畫(huà)了新媽媽的苦惱,也正因?yàn)榇耍瑴贤εc打動(dòng)力就產(chǎn)生了。

在澳貝安撫人魚(yú)上我們同樣運(yùn)用“消費(fèi)者洞察”這種技巧,并也有了不錯(cuò)的收獲。

安撫人魚(yú)是一款安撫寶寶情緒的小玩具,能發(fā)出暖暖的光,有模仿孕婦子宮的白噪音,客戶稱它為“哄睡神器”。哄睡是大家都熟悉的,但如何才能找到打動(dòng)?jì)寢寕兊膭?chuàng)意點(diǎn)呢?在創(chuàng)意討論中,我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)現(xiàn)象很有意思:就是哄寶寶的時(shí)候,經(jīng)常剛一一放手他就醒了,所有很多媽媽會(huì)不停的哄著,輕易不敢放手,特別是半夜里更是辛苦。

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根據(jù)這一洞察,我們創(chuàng)作了《一放就哭篇》,創(chuàng)意是在一個(gè)夜晚,一位年青的媽媽抱著寶寶不停的拍哄著,好不容易寶寶睡著了,媽媽剛往搖籃一放,他就醒了;只能再抱起來(lái),過(guò)了一會(huì)媽媽又往搖籃放,剛一放又醒了……最后切入產(chǎn)品,暖暖的燈光亮起來(lái)了,舒緩的音樂(lè)響起來(lái)了,寶寶很快就香香的睡著了。整個(gè)創(chuàng)意簡(jiǎn)潔明了,又特別有生活共鳴。

寫(xiě)到這里,我們會(huì)發(fā)現(xiàn):其實(shí)“消費(fèi)者洞察”并不神秘,它只需要?jiǎng)?chuàng)作者真正理解“人”——我想,所有的創(chuàng)作其本質(zhì)都是溝通,而所有的溝通其目的不外乎兩個(gè)字:動(dòng)人!

限于篇幅的原因,在本篇中我們僅對(duì)以上兩上案例進(jìn)行分享,在下一篇中我們將會(huì)分享澳貝的品牌形象篇,探討在形象廣告中,如何進(jìn)行有效的消費(fèi)者洞察。




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